Wie du deine Preise richtig kalkulierst

Preise richtig zu kalkulieren ist ein heikles, aber wichtiges Thema, wenn man selbständig ist. Immer wieder werde ich von meinen Kund:innen gefragt, wie sie dabei vorgehen sollen. Eine große Sorge ist, dass sie sich unter Wert verkaufen oder dass sie zu teuer sind, und dann keiner kauft.

Spoileralarm: Es gibt nicht DEN richtigen Preis.

Bevor du eine Entscheidung für deinen Preis triffst, berechne diese drei verschiedenen Preise:  

1.  Der kostenorientierte Preis.  Da fließen alle Kosten ein, die du durch die Erstellung deines Angebots hast. Hier auch die Zeitkosten einkalkulieren, also wieviel Zeit du in die Entwicklung, Vermarktung und Durchführung steckst.
2.  Der konkurrenzorientierte Preis.  Hier betrachtest du die Bandbreite an Preisen an, die Mitbewerber:innen für ein ähnliches Angebot aufrufen. Innerhalb dieser Bandbreite willst du dich eher in der oberen Hälft einordnen.
3.  Der nutzenorientierte Preis.  Hier steht im Vordergrund, welchen Mehrwert deine Kund:innen mit deinem Angebot erleben. Hier ist es gut, wenn du deinen Unbezahlbar-Faktor kennst. Das ist der Teil deines Angebots, bei dem deine Kund:innen sagen: „Das ist unbezahlbar!“ Je höher er ist, desto höher kannst du deine Preise ansetzen.

Die letzten beiden Preise fallen im Vergleich zum ersten in den Bereich Pi-mal-Daumen. Es gibt also nicht DEN richtigen Preis. Wichtig ist, dass du beherzt eine Entscheidung innerhalb dieser drei Preise triffst und damit rausgehst. Vom Gefühl her sollte der Preis leicht außerhalb deiner Komfortzone liegen. Interessanterweise sind Preise, mit denen wir selbst uns wohlfühlen deutlich niedriger als Preise, mit denen sich unsere Kund:innen wohlfühlen. Die Gefahr zu teuer zu sein, ist also relativ gering.

Wie ist es mit dem Risiko, zu billig zu sein? Da ich will dich beruhigen: Teurer werden kannst du immer. Nur billiger zu werden, ist schwierig.

Lass die Zeit für dich arbeiten: Deine Preise wachsen mit dem Vertrauen der Menschen in dich, dein Angebot, dein Unternehmen, deine Marke. Je größer das Vertrauen ist, desto wertiger wird es. Du musst also nicht immer mehr „liefern“, um teurer werden zu können. Lass dein Angebot und deine begeisterten Kund:innen für dich sprechen. So können du und deine Preise Schritt für Schritt mit dem Vertrauen anderer in dich wachsen.