Ein gutes Erstgespräch macht den Unterschied zwischen "Danke, wir melden uns" und einem "Wann können wir anfangen?"

Das gewinnende Erstgespräch: Der Schlüsselstein im Marketing-Domino

Wie du im Erstgespräch dafür sorgst, dass sich Erfolge wie Dominosteine aneinanderreihen.

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Kategorie: Marketing

Maren Martschenko
Maren Martschenko

Stell dir deinen Marketing-Prozess wie eine Reihe Dominosteine vor. Das Erstgespräch mit Interessent:innen spielt hier eine ganz wichtige Rolle. Wenn es gut läuft, löst es eine Reihe von Ereignissen aus, die letztendlich zum Erfolg eines Projekts führen. Wenn du diese Dominosteine sorgfältig und strategisch ausrichtest und ein überzeugendes Erstgespräch führst, werden alle folgenden Steine – Vertragsabschluss, Projektumsetzung und Kundenzufriedenheit – in einer fließenden, unaufhaltsamen Bewegung folgen.

Doch wie stellst du diese strategisch relevanten Domino-Steine für ein gutes Erstgespräch auf? Welche Fragen geben den nötigen Anstoß, um die Steine in die richtige Richtung kippen zu lassen? Wie positionierst du die Elemente eines erfolgreichen Erstgesprächs so, dass sie nicht nur zu einem angenehmen Gespräch, sondern zu einer überzeugten Auftragsklärung führen?

Es erfordert etwas Fingerspitzengefühl und gute Vorbereitung, das Gespräch so auszurichten, dass am Ende mehr als ein gutes Gefühl bleibt und im letzten Moment der entscheidende Stein wirklich fällt.
Vielleicht gibt es eine magische Frage, die den gesamten Verlauf in Bewegung setzt, die den Unterschied macht zwischen einem “Danke, wir melden uns” und einem “Wann können wir starten?” Um es gleich vorweg zu nehmen: Die EINE magische Frage gibt es nicht.

Ich zeige dir in diesem Artikel die gesamte Domino-Kette, also die Bausteine der Gesprächsführung, die aus einem losen Interesse eine feste Zusage machen. Egal, ob du gerade deine erste Domino-Reihe aufstellst oder schon unzählige Male das Klackern der fallenden Steine erlebt hast – es gibt immer neue Situationen zu meistern, um aus einem vielversprechenden Kontakt einen lukrativen Auftrag zu machen.

So setzt du den Domino-Effekt in Gang

1. Der erste Dominostein: Baue Vertrauen auf

Im ersten Schritt baust du Vertrauen auf in deine Kompetenz und Erfahrung auf. Du teilst Erfolgsgeschichten und zeigst, dass du ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse deiner Kundinnen hast. Du verkaufst keine Standardlösung, sondern einen genau uf die Bedürfnisse zugeschnittenen Ansatz zeigt. Das kannst du übrigens auch vor dem Gespräch schon tun, indem du Blogartikel veröffentlichst, in denen du aufzeigst, wie du bestimmte strategische Fragestellungen angehst. Indem du Case Stories und Testimonials auf deiner Webseite teilst. Aussagekräftige Empfehlungen auf Linkedin und im Google Business Account einholst.

Die Basis hierfür sind deine begeisterten Kund:innen, die du bereits für dich gewonnen hast. Im Idealfall setzte du also einfach eine bereits bestehende Domino-Reihe fort.
Selbst wenn du ganz neu auf dem Markt bist, kannst du anhand von Beispielen aufzeigen, wie deine Erfahrung und Kompetenz deinem Gegenüber helfen, seine Bedürfnisse nutzbringend zu erfüllen.

2. Eine Linie von Steinen: Führe durch das Gespräch

“Wer fragt, führt” wusste schon Sokrates. Es gibt zwar nicht die eine magische Frage, aber kluge Fragen helfen dir, im Gespräch auf dreifache Weise.

Stelle Fragen, die dir Informationen und Einblicke in die Gedankenwelt, Bedürfnisse und Vorstellungen deines Gegenübers geben. Das hilft dir, besser zu verstehen, was die andere Person wirklich möchte oder braucht, und ermöglicht es dir, präziser auf diese Bedürfnisse einzugehen. Ein Fragebogen, den du vorab ausfüllen lässt, baut schon Vertrauen auf und hilft dir, dich gezielt vorzubereiten.

Indem du Fragen stellst, zeigst du Interesse und Wertschätzung für die Ansichten und Erfahrungen deines Gesprächspartners, deiner Gesprächspartnerin. Das fördert eine positive Atmosphäre und baut ebenfalls Vertrauen auf. Natürlich schmeichelt es auch, ein: gefragte:r Gesprächpartner:in zu sein.
Dein Gegenüber hat die Möglichkeit, eigene Gedanken und Ideen einzubringen. Das verstärkt das Gefühl, sich gesehen und verstanden zu fühlen. Dies führt zu einem höheren Engagement und mehr Zufriedenheit. Das ist ein wichtiges Signal für eine künftige Zusammenarbeit, dass du nicht ein Schema F durchziehst, sondern dich auf das Unternehmen einstellen kannst.

Plane Feedbackschleifen ein. Paraphrasiere die Aussagen der anderen. So stellst du sicher, dass du alles verstanden hast. Diese Sicherheit übertragt sich auf die anderen. Das sorgt dafür, dass Emotionen nicht aus dem Ruder laufen und sich alle wohlfühlen. Dieses Erlebnis zu Beginn ist wichtig, denn eine Zusammenarbeit kann früher oder später schwierig werden.

3. Struktur im Dominoaufbau: Mache deinen Prozess transparent

Nachdem du weißt, was dem potenziell Auftraggebenden wichtig ist, beschreibst du deine Arbeitsweise und gibst Einblick in deinen Prozess. Am besten präsentierst du ein Flussdiagramm oder eine Ablaufgrafik in Wort und Bild, die zeigt, dass du systematisch, bedarfsorientiert und strukturiert arbeitest.

An den entscheidenden Stellen baust du die Antworten deines Gegenüber oder Erfolgsgeschichten aus anderen Projekten ein. So sieht die Person, dass du verstanden hast, was sie brauchen und dass du mit einem guten Prozess dafür sorgst, dass das Projekt nicht aus dem Ruder laufen kann, sondern “on time, on budget, on scope” bleibt. Das ist der Schlüsselmoment, in dem du deine Kompetenz und Erfahrung voll ausspielen kannst.

So gibst du deinem:deiner Gesprächspartner:in das Gefühl, Verantwortung an dich abgeben zu können, dass das Thema bei dir in den besten Händen ist.

4. Der Sicherheitsbaustein: Nimm die Angst vor Kontrollverlust

Jeder Auftrag ist immer auch eine Form von Delegieren auf Kund:innenseite. Ein:e Dienstleister:in kommt dann an Bord, wenn das Unternehmen etwas erreichen möchte, das es aus eigener Kraft nicht kann, weil es nicht die zeitlichen Ressourcen hat oder nicht das Knowhow oder beides.

Auch wenn dein:e Gesprächpartner:in es nicht offen anspricht, schwingt immer eine Sorge von Kontrollverlust mit. Zeige auf, wie der:die Auftraggeber:in trotz Delegieren dieses Themas an dich die Kontrolle bzw. Einfluss behält – durch regelmäßige Abstimmungsgespräche, Milestone-Reviews oder Entscheidungspunkte im Projekt.

Natürlich willst du nicht das Micro Management Gen aktivieren. Sorge dafür, dass dein:e Auftraggeber:in das Gefühl hat, kontinuierlich involviert und informiert zu sein, ohne sich um die Details kümmern zu müssen. Um die kümmerst du dich.

5. Platz zwischen den Steinen: Zeige die Möglichkeiten auf

Nachdem du durch die Fragen eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut hast und durch gutes Zuhören und die Beschreibung deines Prozesses das Vertrauen in dich gestärkt hast, zeichnest du ein positives attraktives Zukunftsbild. Du zeigst die Möglichkeiten auf, die sich für das Unternehmen durch die Zusammenarbeit mit dir ergeben.

Betone, wie viel Zeit und Ressourcen dein:e Kund:in spart. Was leichter oder einfacher gehen wird. Und beantworte die Powerfrage: Was wird zum ersten Mal für das Unternehmen durch die Zusammenarbeit mit dir möglich?

Deine FAB-Ketten (FAB = Features Advantages Benefit) kannst du im Vorfeld exzellent vorbereiten. Zeige, welche Dynamik sich entwickelt, wenn jetzt die Dominosteine in die richtige Richtung fallen.
Vermittle deinem potenziellen Kunden, dass die Zusammenarbeit für dich nicht einfach nur ein weiterer Auftrag ist, sondern dass du sie als Partnerschaft siehst, gemeinsam zum Erfolg zu kommen. Denn so ist es schließlich: Euer Erfolg ist die Basis für weitere Case Stories und Testimonials. Diese geben dir Rückenwind für weitere künftige Kennenlerngespräche. So schließt sich der Kreis.

Ziehe eine Feedbackschleife ein, indem du fragst: Wie fühlt sich das für Sie an? Wie wäre es, wenn das möglich würde? Was wäre dann noch möglich? Wollen wir es so machen?

6. Ein heißer Stein: Rede über Geld

Du hast nun den Prozess der Zusammenarbeit beschrieben. Du hast deutlich gemacht, dass dein Angebot einzigartig und eigentlich unbezahlbar wertvoll ist. Das ist der Moment, wo du die Frage beantwortest: Was kostet das eigentlich?

Hier machst du souverän eine klare Ansage. Wie selbstverständlich du über dein Honorar sprichst, entscheidet darüber wie selbstverständlich es angenommen wird. Sollte der Preis das Budget übersteigen, fragst du, auf was der Kunde verzichten möchte.

7. Der Grundstein fürs offizielle Angebot: Fasse noch einmal alles zusammen

Damit dein Auftaktgespräch keine unendliche Geschichte wird, fasst du Schluss noch einmal alle wesentlichen Informationen zusammen. Du beschreibst, wie du die wesentliche Probleme des Unternehmens lösen kannst. Was dadurch Möglich wird. Du wiederholst den Preis. Und lässt dein Gegenüber grundsätzlich zustimmen. Du brauchst überhaupt noch keine Entscheidung herbeiführen.
Diese Informationen bilden den Grundstein für das schriftliche Angebot, das im Nachgang folgt.

Diese Informationen bilden den Grundstein für das schriftliche Angebot, das im Nachgang folgt.

Ihr verabredet euch für den nächsten Termin, in dem eventuelle Rückfragen zum Angebot geklärt und dann die ersten konkreten Schritte wie der Termin für den Kick-off-Workshop oder was auch immer zu deinem Prozess gehört festgelegt werden.

Wer sich auch mit zeitlichem Abstand für die Zusammenarbeit entscheidet, tut dies in vollem Bewusstsein und Vertrauen. Darauf wirst du im gesamten Prozess bauen können.

8. Der letzte Stein ist der erste: Bereite dich gut vor

In dieser Liste ist es der letzte Stein, aber eigentlich ist es der erste in der Reihe: Deine gute Vorbereitung auf das Gespräch. Erstelle dir eine Checkliste oder einen Fahrplan, damit du an alles denkst. Schreibe dir die wichtigsten Fragen auf. Bringe deine Prozess-Präsentation inklusive Erfolgsgeschichten mit. Und halte deine FAB-Ketten griffbereit.

Gleichzeitig lass dir und deinem:deiner Gesprächspartner:in genug Raum, um sich selbst einzubringen. Es sollte sich nicht wie eine Q&A-Session anfühlen, sondern mehr wie ein lockeres Gespräch.

Dazu gehört auch eine Check-in-Frage für den lockeren Gesprächseinstieg und um sich besser kennenzulernen, z.B. “Wie fühlen Sie sich heute?” oder “Welche Stärke konnten Sie heute schon in die Arbeit einbringen?”, um das Eis zu brechen und gleich zu Beginn eine gute Beziehung auszubauen.

Fazit

Ein gutes Erstgespräch macht den Unterschied zwischen “Danke, wir melden uns” und einem “Wann können wir starten?” Dafür braucht es mehrere Bausteine.

Erzähle von anderen erfolgreichen Zusammenarbeiten, um Vertrauen zu schaffen. Höre zu und frage klug, damit sich dein Gegenüber verstanden fühlt. Zeige, wie du arbeitest, damit jeder sieht: Bei dir ist das Projekt in den besten Händen. Nimm die Angst vorm Loslassen, indem du klarmachst: Delegieren an dich bringt Freiraum und Qualität. Zeichne ein positives Zukunftsbild, was durch die Zusammenarbeit möglich wird. Mache eine klare Aussage zum Wert.

Jetzt ist es an dir, diesen Domino-Effekt in Gang zu setzen. Bist du bereit? Bestens.

Rückmeldungen

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  1. Was für ein schönes Bild. Dominosteine – ich habe es schon immer gemocht, sie aufzubauen, um ihnen dann den ersten Impuls zu geben. Bei meinen zukünftigen Erstgesprächen werde ich mich an dieses Bild und das damit einhergehende Gefühl denken. Super hilfreich! Vielen Dank!

  2. Eine Dominokette als Bild für den Marketingprozess, das gefällt mir sehr. Wunderbar. Und das Erstgespräch in diesem Bild als 1. Domonistein bzw. noch dazu die vorherigen Aussenauftritte wie Veröffentlichungen, Testimonials, Unternehmens-Storytelling, Zielgruppenrelevantes Produkt u.a. Das Bild trägt mich durch deinen gesamten Artikel. Und es macht deutlich: die richtige Aufstellung machts! Und das feinfühlige Antippen und Bewegen mit dem 1. Dominostein. Weil der eben alles andere ins geschmeidige Rollen bringt. Letztendlich muss aber ja jeder Stein an der richtigen Stelle mit einer gelungenen Ausrichtung stehen, damit die Kette im Fluss bleibt. Was für eine schöne Metapher.

    1. Liebe Regina, ich danke dir sehr für deine Rückmeldung, dass das Bild dich so anspricht und sogar in dir weiterarbeitet. Mehr kann man sich als Autorin nicht wünschen 🙂

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