Trail: Die FAB-Kette

Kernidee dieses Trails: Wie du den Wert deines Magnetprodukts mit der FAB-Kette so vermittelst, dass es sich (fast) von selbst verkauft.

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Kategorie: Marketing

Maren Martschenko
Maren Martschenko

>> Höre dir die Zusammenfassung des Trails als Audio an.

Was dich in diesem Trail erwartet

Du bist nun schon eine ganze Weile selbstständig. Und oft kommt es dir so vor, als würde es mit der Zeit nicht einfacher, sondern mühsamer werden. Die Interessent:innen kommen nicht mehr von allein. Die Empfehlungen lassen nach. Die Kund:innen investieren nicht mehr so leicht. Ob es an der aktuellen Wirtschaftslage liegt? An wachsender Konkurrenz? An deinen Preisen? Schwer zu sagen. Nur eines ist sicher: Es ist an der Zeit, deine Angebotsseite neu zu texten, um besser auf den Punkt zu bringen, wofür genau du stehst und was der Wert deiner Arbeit, deines Magnetprodukts ist.

Wie wäre es, wenn du deinen Kund:innen und Interessent:innen in klaren Worten – und am besten in so wenigen wie möglich – vermitteln könntest, warum es sich lohnt, genau mit dir zu arbeiten? „What’s in it for me?“ – diese Frage wäre für deine Wunschkund:innen sofort beantwortet. Der Gedanke „das brauche ich“ würde ihnen fast automatisch kommen.

In diesem Trail widmen wir uns den sogenannten FAB-Ketten als Basis für deine Verkaufsargumentation. „FAB“ steht für Feature, Advantage und Benefit. Zu deutsch: Produktmerkmal, Vorteil und Nutzen. Du wirst sehen: Dein Angebot ist weder zu komplex noch zu teuer. Du musst auch nicht zum Marktschreier mutieren und den Leuten etwas andrehen – sondern nur ein paar passgenaue Worte finden.

Wie dieser Trail aufgebaut ist

  • Auf der ersten Etappe erfährst du, was eine FAB-Kette ist und wie die drei Elemente (Feature, Advantage, Benefit) ineinandergreifen. Du zerlegst einige FAB-Ketten in ihre Einzelteile und verstehst ihre Logik.
  • Auf der zweiten Etappe lernst du, wie Kaufprozesse ablaufen und was Menschen davon abhälft, auf „buy“ zu klicken. Du spielst den Kaufprozess deines Magnetprodukts durch.
  • Auf der dritten Etappe zeige ich dir die magische Formel für Kundenversprechen. Du erstellst deine erste eigene FAB-Kette für dein Magnetprodukt

Zum Abschluss gibt es dann noch eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Punkte, auf die du jederzeit zurückgreifen kannst.

Unterstützende Ressourcen

Bei den Materialien findest du ein Workbook (Trailbook), die Canvases für diesen Trail und Beispiele zum Download.

Canvas zur FAB-Kette am Beispiel des neuen Macbooks

>> Als Trailmitglied kannst du auf diesen und alle anderen Trails zugreifen – und in deinem eigenen Tempo durcharbeiten. Hier findest du weitere Infos zur Trail-Mitgliedschaft.

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