Wie du mit dem Flywheel-Konzept Schwung in dein Marketing bringst

Das Flywheel-Konzept gibt es bereits seit Anfang der 2000er Jahre. Und doch ist es erstaunlicherweise für die allermeisten Unternehmer:innen noch ein unentdecktes Geheimnis. Dabei ist es in meinen Augen das einzig wahre Konzept, Schwung ins Marketing zu bringen, ohne aus der Kurve getragen zu werden. Es übertrifft das traditionelle Funnel-Konzept um Längen, indem es die Kund:innen in den Mittelpunkt stellt und über die Kaufphase hinausdenkt.

In diesem Blogartikel nehme ich dich mit auf der Reise durch die Phasen des Flywheels, von der Anziehung bis zur Begeisterung. Du erfährst, warum es als Marketing-Cockpit besonders geeignet ist und wie dir das Flywheel hilft, fokussiert und nachhaltig zu wachsen.
Am Ende wirst du dich fragen: Hätte ich das nur schon früher gewusst!

Als das Flywheel Fahrt aufnahm

Gehen wir zurück ins Jahr 2001. In diesem Jahr erschien das Buch „From Good to Great“ von Jim Collins.
Collins beschreibt darin, dass jene Unternehmen überdurchschnittlich erfolgreich sind, die sich auf ihr Kerngeschäft fokussieren und eben dieses kontinuierlich wie ein Schwungrad (englisch flywheel) anschieben. Zuerst passiert wenig, mit der Zeit nimmt das Geschäft dann immer mehr Fahrt auf. Die von Collins beschriebenen Unternehmen waren nach drei bis vier Jahren ihrer Konkurrenz uneinholbar enteilt

Zur selben Zeit schwächelte Amazon im Zuge der Dotcom-Krise. Amazon-Chef Jeff Bezos lud Jim Collins zu einer Management-Klausur ein. Gemeinsam fanden sie heraus, wie Amazon das Flywheel-Konzept für seinen Erfolg nutzen könnte. Auf einer Serviette entstand eine mittlerweile berühmt gewordene Skizze, die Amazon mithilfe des Flywheels den Weg aus der Krise ermöglichen sollte. Der Rest ist Geschichte.

Es hat dann allerdings noch eine ganze Zeit lang gedauert, bis sich das Flywheel-Konzept als strategisches Marketing-Konzept durchgesetzt hat. Erst in den letzten Jahren hat es selbst Schwung aufgenommen.

Treibende Kraft hierfür war Brian Halligan, einer der Gründer von Hubspot, einem Anbieter für CRM-Lösungen. Er hat das Modell von Jim Collins auf das Thema Inbound Marketing angepasst und damit erheblich dazu beigetragen, dass sich das sogenannte Funnel-Konzept überholt hat.

Die Reise deiner Kund:innen durch die Phasen des Flywheels

Deine Wunschkund:innen entwickeln sich innerhalb des Flywheels in vier Stufen von Unbekannten zu Fans. Mit jedem Schritt steigen Vertrauen und Bindung zu dir und deinem Magnetprodukt. Zwischen jeder Stufe und der nächsten liegt eine Phase des Flywheels, die dabei nahtlos ineinandergreifen:

Abb. Die Reise deiner Wunschkund:innen im Flywheel

• Anziehen (im englischen Original: attract) Zuerst ziehst du deine Wunschkund:innen an, zum Beispiel mit Informationen und Inhalten, die für sie relevant sind.
• Verbinden (engage) Im zweiten Schritt verbindest du dich mit ihnen. Die Interaktion nimmt zu. Fremde werden zu Vertrauten.
• Begeistern (delight) Schließlich machst du deine Kund:innen zu begeisterten Fans. Am Ende können sie sich gar nicht mehr vorstellen, bei irgendjemand anderem zu kaufen. Du hast das ideale Alleinstellungsmerkmal im Kopf deiner Wunschkund:innen erreicht.

Wenn deine Kund:innen von dir und deinem Angebot völlig begeistert sind, werden sie es gerne weiterempfehlen. Dank enthusiastischer Testimonials wird es um Längen einfacher, neue Menschen für dich und dein Magnetprodukt zu interessieren. Auch als Solopreneur:in musst du dein Marketing nicht allein machen, wenn du dich von deinen Fans dabei unterstützen lässt.

Wieviel Schwung dein Flywheel entwickelt, hängt von drei Faktoren ab

Jim Collins wählte das Bild des Schwungrads, um die Dynamik seines Konzepts zu veranschaulichen: Ein großes Rad dreht sich am Anfang eben nur langsam. Man braucht ordentlich Schubkraft, um es in Fahrt zu bringen. Im Idealfall dreht sich dein Marketing-Flywheel irgendwann schnell und kraftvoll fast von allein. Drei Faktoren bestimmen, wie schnell es sich drehen kann:

1. Größe: Je größer dein Schwungrad, desto mehr Power kann es entfalten. Allerdings lässt sich ein kleines Schwungrad viel leichter anschieben. Daher lautet meine Empfehlung immer: Think big, start small. So wird dein Flywheel nicht zum Hamsterrad, in dem durch durchdrehst.
2. Schubkraft: Wieviel Schwung du im Marketing hast, hängt auch von der Kraft ab, mit der du anschiebst. Je mehr Schwung du dem Rad gibst, desto schneller kann es sich drehen. Für dein Marketing heißt das: Je höher der Mehrwert ist, den deine Wunschkund:innen an den einzelnen Touchpoints erleben, je tiefer das Vertrauen in dich und dein Angebot, je größer die Begeisterung, die sie dafür empfinden, desto mehr Schubkraft gibst du deinem Flywheel.
3. Reibung: Wenn Sand im Getriebe ist, entstehen Reibungsverluste. Dann kannst du noch so kräftig anschieben – dein Schwungrad wird keine Fahrt aufnehmen oder es wird sehr zäh. Das Gefühl kennst du vielleicht schon. Auch ein Grund, warum es hilfreich ist, mit einem überschaubaren Flywheel zu starten: Es gibt nicht so viel Potenzial für Reibungsverluste. Denn je mehr Touchpoints dein Schwungrad hat, desto komplexer wird es. Du musst an mehr Stellen schieben und es ist auch aufwändiger, den Sand aus dem Getriebe zu kriegen.

Flywheel statt Funnel

Vom Funnel-Konzept hast du wahrscheinlich schon gehört. Es wird von sehr vielen Online-Unternehmer:innen für den Launch propagiert: Du wirfst oben in einen Filter möglichst viele Kontakte hinein, damit unten Kund:innen herausfallen. Mal abgesehen davon, dass es nicht sehr sympathisch ist, Menschen als Schüttgut zu betrachten, hat der Funnel zwei entscheidende Nachteile:

1. Es ist sehr viel aufwändiger, die Menschen dorthin zu bekommen, wo du sie gerne hättest. Einfacher ist es, sie dort abzuholen, wo sie sowieso gerade stehen.
2. Ein weiterer Nachteil des Funnels: Er endet mit dem Moment, in dem Menschen etwas bei dir gekauft haben. Schade, denn du kannst deinem Marketing so viel mehr Schwung geben, wenn du deine begeisterten Kund:innen darin einbeziehst.

Don’t push people to where you want to be; meet them where they are.

MEGHAN KEANEY ANDERSON, VP MARKETING, HUBSPOT

Im Flywheel-Konzept hingegen geht die Reise nach der Kundengewinnung weiter. Wunschkund:innen zu begeistern hat hier höchste Priorität. Deine idealen Kund:innen stehen nicht am Ende des Konzepts, sondern im Mittelpunkt.

Vertrauensbildende Maßnahmen an den Touchpoints

Über gezielte vertrauensbildende Maßnahmen an den Touchpoints holst du deine Wunschkund:innen ab und machst ihre Reise so geschmeidig und wertvoll wie möglich. Hier gilt die Devise: Weniger ist mehr. Schließlich soll weder dir noch deinen Wunschkund:innen schwindelig werden. Im Idealfall greift eine Aktion in die andere.

Das Flywheel als Marketing-Cockpit

Das Flywheel-Konzept lebt davon, dass du kontinuierlich damit arbeitest. Mit einmal Erstellen ist es nicht getan. Genauso wichtig ist es, konsequent Reibungsverluste zu erfassen und zu eliminieren.

Idealerweise nutzt du das Flywheel als Marketing-Cockpit. Halte am besten immer sofort fest, wenn ein Feedback, eine Kritik, eine Frage, ein Wunsch geäußert wird, damit du es nicht vergisst. Spätestens, wenn keine roten Haftnotizen mehr auf dein Board passen, ist es an der Zeit aufzuräumen.

Keep costumers in the loop

DR. MARKUS WUEBBEN, CO-FOUNDER UND CDO VON CROSSENGAGE

Feedbackschleifen stehen typischerweise nach dem Abschluss eines Launchs an oder nach Durchführung eines Kurses oder auch am Ende des Monats.

Versuche nicht, jedes Problem sofort zu lösen. So hängst du permanent in einer Negativschleife, was alles nicht gut läuft. Besser ist es, zu sammeln und zu sortieren, und mehrere Probleme auf einen Schlag zu erledigen. So kannst du Synergieeffekte nutzen und zwischendurch auch alles genießen, was schon gut klappt.
Manchmal wirst du auch merken, dass deine Kund:innen versucht haben, ihr Problem zu deinem zu machen. Solche Notizen darfst du ohne schlechtes Gewissen vom Board nehmen.

Fazit: Nutze das Flywheel-Momentum für deinen Erfolg

Das Flywheel ist mehr als ein Konzept; es ist die Energie, die dein Marketing antreibt. Nutze die Erkenntnisse dieses Artikels, um deine Kundenbindung auf ein neues Level zu heben – von der Anziehung bis zur Begeisterung. Dein Flywheel wird nicht nur in Schwung kommen, sondern dein Unternehmen kraftvoll in Richtung nachhaltigen Erfolgs katapultieren, ohne aus der Kurve zu fliegen.

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