Die Frage der Woche stammt aus dem Trail, der am kommenden Freitag online gehen wird. Es geht darum, mittels der sogenannten FAB-Methode den Mehrwert deines Angebots klar in Worte zu fassen, so dass es sich (fast) von selbst verkauft. FAB steht für Feature, Advantage, Benefit, zu deutsch Eigenschaft, Vorteil, Nutzen. Bei der FAB-Methode baust du eine Argumentationskette von deiner Leistung über die Vorteile dieser Leistung zum Kundennutzen, also der Lösung eines bestimmten Problems. Eine ganz wichtige Rolle spielt dabei der sog. Unbezahlbar-Faktor. Das ist das Nutzenerlebnis, bei dem deine Wunschkund:innen denken: “Das ist unbezahlbar!”
Hier ein Beispiel:
Nach einem Fahrradunfall hatte ich eine gerissene Sehne in meiner Schulter. Die Schmerzen wurden immer stärker. Es war klar, auf der schlechten Matratze meines in die Jahre gekommenen Schlafsofas konnte ich nicht länger schlafen. Jedes Mal, wenn ich mich im schlaf umdreht, wurde ich wach vom Schmerz. Der Wunsch nach einer hochwertigen Matratze stieg schlagartig und damit auch meine Zahlungsbereitschaft. Ich kaufte mein Traumschlafsofa mit Boxspringmatratze zu einem Preis, bei dem ich ein Jahr zuvor noch müde abgewunken hatte – viel zu teuer! Nun dachte ich “Das ist aber günstig!” Warum? Meine Schulter schmerzte nicht mehr beim Liegen. Ich konnte wieder einwandfrei schlafen. Unbezahlbar!!!
Wie ist es bei dir? Was ist der Unbezahlbar-Faktor deines Angebots?
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