Eine klare Absage positioniert dich besser als eine halbherzige Zusage

Was abgelehnte Aufträge für deine Positionierung tun können

Wenn man sich neu positioniert, führt das typischerweise dazu, dass man Dinge, die man vorher gemacht hat, nicht mehr machen möchte. Wie sägt man nun den Ast ab, auf dem man sitzt?

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Kategorie: Positionierung

Maren Martschenko
Maren Martschenko

Wenn man sich neu positioniert, führt das typischerweise dazu, dass man Dinge, die man vorher gemacht hat, nicht mehr macht und auch nicht mehr machen möchte.

Vielleicht kennst du diese Situation und gehörst zu den Menschen, die die Sorge haben, jemanden „hängen zu lassen“, wenn du Nein sagst. Ein halbherziges Ja nützt weder dir noch deinen Kund:innen. Sie verdienen dich in Hochform, oder? Zu der laufen wir auf, wenn das, was wir richtig gut auch richtig gerne machen.

So erging es mir vor vielen Jahren mit dem Thema Social Media Beratung. Anfangs machte es viel Spaß, weil ich es liebe, mich in neue Themen hineinzufuchsen. Im Laufe der Zeit störte es mich zunehmend, dass die Unternehmer:innen keine Strategie für ihr Business  hatten und auch nicht wollten. Doch genau dafür war ich mit meiner „Espressostrategie“ angetreten: Sich auf das Wesentliche und das Wirksame zu konzentrieren. Nicht dafür, irgendwas rauszuballern, weil Facebook gerade als der „heilige Gral“ galt.

In mir reifte zunehmend Widerstand, bis ich irgendwann beschloss: Ich mache das nicht mehr. Problem: Ich wurde sehr viel genau für dieses Thema empfohlen. Ich hatte einen Lehrauftrag an einer Universität. Social Media Beratung machte 40 Prozent meines Umsatzes aus. Ich fragte mich:

Wie säge ich den Ast ab, auf dem ich zumindest mit einer halben Pobacke sitze?!

Zuerst einmal sprach ich überhaupt nicht mehr über Social Media Marketing. Kein Tweet, kein Vortrag, kein gar nichts.

Bei Anfragen von bestehenden Kund:innen habe ich die bestehenden Aufträge noch erfüllt und bei Abschluss des Projekts darum gebeten, mich nicht mehr dafür zu empfehlen. Schön war dann die folgende Reaktion einer Kundin: „Wofür darf ich dich denn empfehlen?“

Bei neuen Anfragen sagte ich direkt, dass Social Media Beratung nicht mehr zu meinem Kerngschäft gehöre. Und verwies direkt an zwei Kolleg:innen, die für das Thema brennen und das nicht nur richtig gut, sondern auch richtig gerne machten. Zusätzlich sagte ich, dass mein Herz für strategische Positionierung von Marken wie ein Espresso schlägt – klein, stark und auf die Essenz reduziert. Manches Mal kamen diese Menschen zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf mich zu, um sich strategisch und fokussiert auszurichten.

Konsequent zu bleiben, hat sich bewährt. Einmal wollte eine Kollegin mich für einen Social Media Auftrag vermitteln. Der Stundensatz lag deutlich über meinem regulären. Sie konnte nicht fassen, dass ich diese Gelegenheit ausschlug. Aber ich wusste, ich würde einen hohen Preis bezahlen, wenn ich diesen Auftrag annähme. Nämlich eine verwässerte Positionierung.

Drei Tipps zusammengefasst, wie du dich mit Absagen positionieren kannst

  • Sage konsequent alle Aufträge ab, die nicht im Magnetfeld deiner Positionierung stehen. Sage Anfragen nicht einfach nur ab, sondern gebe mit, wozu du Ja sagst.
  • Spreche eine gute Empfehlung für eine Kolleg:in aus. So bleibst du in bester in Erinnerung und nicht als die Person, die den Auftrag nicht wichtig genug fand.
  • Wenn Interessent:innen über Empfehlung gekommen sind, informiere auch die Empfehler:innen darüber, wofür sie dich künftig gerne empfehlen dürfen und wofür nicht mehr.

Das machst du so lange, bis nur noch Anfragen in deinem Posteingang landen, von denen du sagst: „Genau das!“

Rückmeldungen

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    1. Das kommt darauf an, wie gut bzw. eng die Beziehung ist. Wenn es ein persönliches Kennenlerngespräch gab, würde ich auch persönlich absagen. War es eine unpersönliche Anfrage, kann man auch schriftlich absagen. Ganz wichtig: Nicht nur sagen, dass man kein Interesse hat, sondern auch, wofür man genau der:die Richtige ist.

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